En tant que freelance, vous devez être fort en négociation. Savoir négocier est indispensable pour réussir à convaincre un prospect et à le faire signer au meilleur prix. En ce sens, vous devez maîtriser les bases comme la gestion des refus, mais aussi l’écoute active. Cette dernière est un outil efficace pour vous aider à conclure plus de contrats auprès des prospects.
En quoi consiste l’écoute active ?
L’écoute active fait partie des outils indispensables pour mieux négocier, mais aussi pour déterminer les besoins des prospects et des clients. Elle consiste à écouter attentivement l’interlocuteur en montrant de l’empathie. En d’autres termes, vous montrez à vos clients ou prospects que vous vous intéressez à ce qu’ils disent.
Il existe plusieurs techniques utilisées pour la pratique de l’écoute active :
- Le verbal ;
- Le non-verbal.
Le verbal se traduit par le questionnement qui sera toujours le début des discussions. Ensuite, il s’agit de reformuler les réponses afin d’être certain de comprendre les dires. Quant à l’écoute active non-verbales, vous le faites lorsque vous adoptez une posture centrée sur l’interlocuteur, en haussant la tête ou en le regardant, entre autres. Vous pouvez visiter ce site pour en découvrir davantage sur l’écoute active.
Quels sont les avantages à utiliser cette technique d’écoute ?
L’écoute active est une technique permettant de profiter de nombreux avantages comme le fait de mieux comprendre vos prospects. Vous réduisez les risques de mésentente ou d’inattention en l’utilisant. En effet, vous vous concentrez sur vos clients ou sur vos prospects, ce qui vous permet de les comprendre davantage.
Une meilleure compréhension vous permet de proposer des solutions plus adaptées à vos clients et à vos prospects. Ce faisant, vous augmentez les chances de concrétiser une vente.
Par ailleurs, l’écoute active permet à vos interlocuteurs de se sentir importants. En se sentant valorisés, ils s’ouvrent plus facilement à la discussion, ce qui vous permettra de glisser doucement vos argumentaires et de conclure un contrat.
Comment appliquer l’écoute active ?
L’écoute active est innée chez certaines personnes. Chez d’autres, elle s’apprend durant des formations en négociation ou des séminaires. Dans les deux cas, l’utilisation de cette technique d’écoute nécessite de la préparation de votre part. En effet, vous devez préparer les questionnaires afin de guider au mieux la conversation et de pouvoir prendre des notes entre les questions.
Ensuite, posez une par une ces questions sans brusquer les prospects tout en vous accordant du temps pour comprendre et noter. N’hésitez pas à demander des explications ou à reformuler les questions en cas d’incompréhension. Faites de même pour toutes les questions afin d’avoir le maximum d’informations, surtout lors de la première prise de contact.
Quelles sont les attitudes à avoir pour réussir votre écoute ?
En utilisant l’écoute active, vous devez vous intéresser à votre prospect avant tout. Traitez chacun de vos collaborateurs comme s’ils étaient uniques. Montrez avec des gestes visibles que vous êtes intéressé pour favoriser la discussion.
Évitez de couper la parole à vos prospects et soyez patient. Si vous avez des questions, attendez qu’il ait fini de répondre à la précédente interrogation avant de demander plus d’explications. Vous lui laissez le temps d’exprimer tout ce qu’il a à dire. En même temps, vous obtenez un maximum d’informations en étant patient.